ثبت‌نام / ورود
ثبت‌نام / ورود

نیروی فروش ارزش آفرین داشته باشیم

نیروی فروش ارزش آفرین داشته باشیم
جان ر. جان دوین سنتیس و نیل راکام سال ها به مدیران کسب و کارها مشاوره می داده اند، همه تجربه طولانی سبب شده متوجه تغیر رویکرد در توجه این مدیران در زمینه نیروی فروش شوند. آن ها در کتاب « نوآوری در نیروی فروش» دراین باره می گویند: «سال­های زیادی با مسائل نیروی فروش مواجه بوده­ایم، دو یا سه سال پیش سوالات مدیر عاملان درباره­ موضوعاتی از قبیل پاداش، آموزش و اتوماسیون کردن نیروی فروش بود و یا درباره­ اینکه چطور نیروی فروش را موثرتر یا کارآمدتر کنیم.

اما اخیرا سوالات مطرح شده مدیرعاملان بیشتر شکل و شمایل تحقیقی و اساسی گرفته است. آیا اصلا به نیروی فروش نیازی هست؟ چنین سوالاتی رئیس شرکت­ های فناوری را به فکر فرو می­برد. مدیرعامل دیگری می پرسد: تفاوت فروش و بازاریابی چیست؟ رئیس یک شرکت ارتباطی می­گوید: شاید زمان آن رسیده که سوالات اساسی را مطرح کنیم؛ هدف نیروی فروش چیست؟
«هدف نیروی فروش انتقال ارزش محصولات شما به مشتریان است.» این همان نقش پذیرفته شده­ نیروی فروش در سراسر جهان بود. کار فروش، انتقال ارزش بود.
در حالی که عملکرد فروش نقش خود را به عنوان انتقال دهنده­ ارزش ایفا می­کند، تغییر بزرگی بقیه­ دنیای تجارت را احاطه کرده است. ما چه در مورد تولید، مهندسی و توسعه­ محصولات صحبت کنیم و چه در مورد منابع انسانی، بازیگران دیگر یک سازمان نیز در حال بازسازی و بازنگری خلق ارزش­های بیشتری برای مشتریان هستند.
آن دسته از فعالیت ­هایی که ارزش را بالا نمی­برند، یا حذف می­شوند یا کمتر می­شوند. روش­های کار جدید از جمله بهبودی مداوم، فرآیند تجاری بازمهندسی، کایزن و کار تیمی خود رهبری شده روی کار آمده­اند. تاثیر این نوآوری ­ها خلق محصولات و سرویس ­های ارزان تر، کارآمدتر و با کیفیت بهتر است. به عبارتی دیگر، نقش­های دیگر سازمان به نوبه­ خود خالق ارزش شده­اند. امروزه بر جا ماندن افراد یا مقامات یک شرکت کار ساده­ای نیست و رسیدن به سعادت برای آنها غیرممکن است مگر اینکه آن­ها هم ارزش را برای مشتری اضافه کنند.
ایده اصلی این کتاب این است که نیروی فروش نباید صرفا انتقال دهنده ارزش باشد، بلکه باید آن را خلق کند.
این گفته که نیروی فروش باید ارزش آفرینی کند و نه اینکه فقط آنرا معرفی کند، ایده­ای جالب و ساده ای است. امروزه ارزش آفرینی یک شعار تجاری شده است و مبارزه با کسانی که می­گویند زمان آن رسیده تا نیروهای فروش از روش ارزش آفرینی استقبال کنند، دشوار است. اگر آنرا سریع بخوانید مثل خیلی از شعارهای دیگر معنی خاص خودش را دارد؛ اما چنانچه به عمق آن فکر کنید این ایده­ ساده به نظر پیچیده می­آید. اصلا «ارزش آفرینی» یعنی چه؟»
توضیحات بیشتر در این باره و این که چطور نیروی فروش می تواند ارزش آفرین باشد را در کتاب مطالعه کنید.
منتشران اندیشه، کتاب را با ترجمه رضوان صدوقی و علی رجبی منتشر کرده است.

0 دیدگاه:

captcha
انصراف از پاسخ دادن

پیوندهای مهم

© کلیه حقوق اين پورتال متعلق است به سازمان فرهنگی اجتماعی و ورزشی شهرداری اصفهان

می‌باشد.